Pocas veces podemos atribuir el éxito o estancamiento de un proyecto inmobiliario a un solo factor. Analizar el ciclo comercial desde la experiencia del potencial comprador es indispensable para detectar las oportunidades de mejora y tomar acciones redireccionadoras.

¿Qué podemos hacer cuándo algo nos impide lograr la velocidad de rotación proyectada? Usualmente se atribuye a la calidad del servicio del equipo de ventas o a la coyuntura. Sin embargo, aquí analizamos cinco escenarios que nos pueden servir de guía durante el proceso de evaluación de las ventas de un proyecto.

1. La difusión tiene gran alcance, pero pocos se interesan,

¿Estamos segmentando correctamente?

Es importante asegurarnos de llegar con el mensaje correcto y microsegmentar los contenidos de acuerdo a los diferentes perfiles que conforman nuestro público objetivo. Incluso, dentro de un mismo edificio tenemos diferentes productos y cada uno es ideal para un comprador específico. Así lograremos la mayor conexión emocional y calidad de respuesta, optimizando la eficiencia de la inversión, sobre todo en el ámbito digital.

2. Muchos se interesan pero pocos compran,

¿Tenemos todos los factores en equilibrio?

En este escenario todo está en aparente equilibrio y el proyecto despierta gran interés. Sin embargo, cuando algún atributo importante falla, los potenciales compradores optan por otro proyecto. Usualmente es precio, el factor más sensible, lo cual puede ser únicamente superado con un gran valor agregado. En otros casos es distribución, tiempo estimado de entrega, entre otros. Aquí es indispensable conocer profundamente a nuestra competencia y tener claro que las condiciones cambian en el tiempo.

3. Todos quieren comprar pero muy pocos pueden pagarlo,

¿Es adecuada nuestra relación producto – ubicación?

Este es uno de los escenarios que vemos con mayor frecuencia y uno de los más complejos. Todos aspiramos a lo mejor, pero no siempre podemos pagarlo. Cuando el inmueble tiene mayor valoración y precio, que el promedio del entorno, se genera un desequilibrio difícil de contrarrestar. Quienes están dispuestos a vivir en la zona no pueden pagarlo, y quienes pueden pagarlo prefieren una mejor ubicación. Optimizar costos y reducir el valor absoluto de las unidades es indispensable para equilibrar ambos factores y retomar la velocidad de ventas.

4. Están dispuestos a pagar, pero al recorrer la zona se desaniman,

¿Hay algo en el entorno que nos está afectando?

A primera impresión la ubicación y el proyecto son ideales. Sin embargo, el potencial comprador recorre la zona y desiste. Usualmente sucede en entornos percibidos como peligrosos pero también se observa cuando el inmueble se ubica en terrenos colindantes con grifos, clínicas, locales de eventos, hostales o similares. Antiguos proyectos cancelados en el mismo terreno también generan desconfianza. Estos factores tienen que estar muy bien compensados en la estrategia para minimizar su impacto en las ventas.

5. Las ventas se caen en fase de cierre,

¿Hemos revisado detenidamente nuestra reputación online?

Si los compradores pierden el interés sin una aparente razón, cuando ya están en negociaciones finales, el paso indispensable es Googlear y buscar valoraciones en los diferentes canales digitales, tanto de la inmobiliaria como de los representantes legales. Un antecedente negativo o una junta de propietarios desatendida, pueden ser razón suficiente para desistir de una compra. Aquí es importante prever esa búsqueda con visión de potencial comprador y proyectarnos acorde a los valores de la empresa.

Cada nuevo proyecto llega con extraordinarias oportunidades para un buen marketing inmobiliario. Conocer los probables escenarios de ventas, desde la fase estratégica y conceptual, será clave para cerrar el ciclo comercial con la mejor proyección. ¿Qué otros escenarios pueden presentarse? Nos encantaría conocer otras experiencias y analizarlas juntos.

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