Un buen concepto es el mejor soporte para la toma de decisiones en un proyecto inmobiliario. ¿Cómo podemos crear conceptos que realmente contribuyan al éxito?

Cuando un concepto inmobiliario está bien estructurado, impacta positivamente desde la concepción del diseño hasta la calidad de vida de sus habitantes. Y no solo eso, además, facilita la toma de decisiones en cada una de las especialidades que intervienen. Todo se torna coherente, y sobre todo real.

Del lado de las inmobiliarias, usualmente los productos son consecuencia de los parámetros normativos de la zona, la optimización de la rentabilidad del desarrollador y algunos atributos aleatorios que elegimos intuitivamente de esta monotonía urbana. Del otro lado tenemos al potencial comprador, quien busca un producto predeterminado básicamente por ubicación, precio y distribución.

Coinciden, pero siempre hay algo especial y éste puede ser nuestro punto de partida para una buena estrategia.

¿Qué puede hacer que un proyecto sea realmente especial?

Buscamos algo particular, único, diferente. Pero en el proceso de decisión de compra inmobiliaria hay un significado del término especial que toma valor: «muy adecuado o propio».

Identificándonos como compradores, observamos que esta sensación surge de algún detalle que nos mueve, nos atrae, nos hace sentir que ese inmueble es para nosotros; incluso en algunos casos, nos hace pagar más de lo calculado, esperar más de lo planificado. Simplemente nos pertenece. Es nuestro.

Cuando tocamos esa fibra en el potencial comprador, nuestro proyecto será el elegido.

¿Cómo surge el concepto?

Las inmobiliarias nos preguntan qué concepto crearemos para una campaña. La respuesta es: Lo descubriremos juntos. Un buen marketing inmobiliario entra a trabajar con el equipo, en la medida de lo posible, desde los primeros trazos. El objetivo es descubrir esos factores que parecen evidentes pero pueden convertirse en puntos clave que nos ayudarán a tomar decisiones a lo largo del proceso.

Nuestra metodología es simple. Primero pensamos en el habitante. Nos inspiramos en sus necesidades y privilegiamos todo aquello que sumará valor. Valor especial.

Luego vamos en sentido inverso, trasladando estas necesidades al equipo. Trabajamos con el desarrollador, el arquitecto, el interiorista, el financiero y por qué no con el estructural, el paisajista, el especialista en iluminación. El concepto debe imprimirse en todo el desarrollo del proyecto. Podemos afectar usos de áreas comunes, acabados, calibración de precios… y en algunos casos hasta el entorno inmediato.

Siempre hay algo de valor especial, tangible o intangible, propio de la filosofía de la marca y del mismo proyecto inmobiliario. Lo curioso es que estos detalles son tan propios y tan diversos, que el proyecto debe apostar por un concepto particular, uno que toque fibras. Lo más importante: que sea genuino, no puede quedar como un ornamento. Así, lo especial va tomando fuerza y se hace más perceptible. Vendemos una realidad.

Preguntas clave para descubrir conceptos:

1. ¿Qué queremos que sienta el comprador al tener contacto con nuestro proyecto?

2. ¿Qué elementos de valor pueden ofrecer este proyecto y esta marca que sean realmente especiales? ¿Están alineados a la estrategia integral de la marca?

3. ¿En qué especialidades del equipo inmobiliario podemos reflejar estos valores diferenciales para poder contar una historia real?

4. ¿Nos estamos dirigiendo al tamaño de mercado correcto? El concepto debe ser especial pero a la vez flexible. No podemos encasillarnos. Dirigirnos a grupos por ahora muy pequeños o inexistentes en Lima, (millenials, roomies, mujeres solas, hipsters, deportistas) puede ser un riesgo, al menos que sean muy pocas unidades.

5. Estamos siendo claros en la comunicación? Conceptos muy disruptivos o basados en promociones, ocultan el producto inmobiliario. No logran transmitir claramente qué vendemos: ¿distrito? ¿hotel? ¿club? ¿seguros? ¿viajes? ¿sorteos?

Un buen concepto parte de una correcta definición del producto y logra que todo el proceso de decisiones fluya naturalmente. La clave está en saber descubrirlo, afinarlo y comunicarlo adecuadamente para llegar estratégicamente a los futuros propietarios.

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