Los responsables de la gestión inmobiliaria buscan llegar al producto ideal. Nos preguntamos si éste realmente existe, considerando el tiempo que transcurre desde la concepción del proyecto arquitectónico hasta la venta de la última unidad inmobiliaria.

Los atributos arquitectónicos parecen estar fuera del área marketing pero nos acompañan y algunos pueden ser determinantes en el éxito de una estrategia.

En el panorama inmobiliario de Lima el tiempo que transcurre entre expedientes, comisiones, interpretaciones normativas y licencias nos exige tomar en cuenta el dinamismo del mercado desde el punto de vista comercial.

¿Qué ocurriría si en ese tiempo la coyuntura se transforma y cambian las condiciones del mercado?

Hablamos de la oferta, de las tendencias de la demanda y por qué no de eventos que pueden afectar directamente nuestras ventas, obligándonos a reaccionar dando un giro estratégico al plan de marketing.

Ya hemos hablado sobre la definición de la competencia a la cual debemos estar atentos. Eventualmente, la aparición de un nuevo jugador en el mercado puede afectar nuestras ventas, aún estando ubicado en otro distrito. También debemos estar preparados para cambios en la demanda. Hemos visto casos en los cuales una acción de una entidad financiera como la flexibilización de un tipo de crédito o lo contrario, influyeron en el comportamiento de nuestro potencial comprador. Otros casos en los cuales cambiaron los parámetros normativos de la zona. Hemos visto grandes inmobiliarias desaparecer creando incertidumbre.

Este tipo de condiciones inesperadas, pero reales, pueden afectar significativamente la demanda de un producto inmobiliario. Incluso un evento como un gran sismo puede afectar notablemente la demanda de pisos altos y casi anularla en algunos segmentos.

Usualmente no podemos predecir con exactitud cómo reaccionará el público objetivo ante una propuesta inmobiliaria. La experiencia ayuda notablemente, pero el factor tiempo es una variable adicional. En ese sentido, el lanzamiento de un proyecto inmobiliario debe incluir un minucioso seguimiento de la oferta y la demanda durante los primeros meses una vez lanzado el proyecto, siempre informados de la coyuntura.

La flexibilidad es clave

Estar atentos a estos detalles en el marketing inmobiliario nos permitirá ir haciendo ajustes en la comunicación durante los diferentes momentos de la campaña. Adicionalmente, esta información nos ayudará a calibrar precios con mayor precisión para lograr una venta homogénea de las diferentes tipologías.

En algunos casos, estos factores pueden incluso llegar a impactar en el diseño arquitectónico con cambios que se ajusten a la realidad del momento, basados en los indicadores de ventas. Las variantes pueden estar tanto en la distribución de los ambientes como en la modulación y porcentaje de las plantas típicas, en los usos de las áreas comunes y en algunos casos en la definición de las fases de construcción.

Esto solo es posible con un proyecto arquitectónico flexible, concebido en base a la experiencia de años conociendo el dinamismo del mercado inmobiliario en Lima.

Hemos visto casos en los cuales los responsables de la gestión inmobiliaria incluso se han detenido a tiempo para replantearse tiempos y desarrollar un nuevo proyecto antes de iniciar la obra, aún con la preventa cerrada.

Un estudio de arquitectos especializado, considera la flexibilidad en el diseño como elemento clave para el éxito comercial de su proyecto, previendo que en caso de requerirse cambios, estos tengan el menor impacto a nivel estructural y normativo.

¿Tenemos un plan de acción preparado para dar ese giro?

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